Esa fue una de las reflexiones más contundentes que dejó la conferencia realizada en las oficinas de Publicis Media. Más allá de hablar de creatividad, el enfoque fue profundamente estratégico. Las conferencistas, provenientes de México, invitaron a replantear la forma en la que nos acercamos a los clientes. Antes de intentar convencer, es fundamental entender a quién tenemos al frente, porque no todos escuchan de la misma manera.
Durante años, en la industria de la publicidad nos hemos acostumbrado a llegar a las reuniones convencidos de que nuestra idea merece ser escuchada. Presentaciones impecables, insights bien estructurados y una narrativa que, en teoría, debería convencer a cualquiera. Sin embargo, hay una verdad que incomoda y es aceptar que a la mayoría de los clientes no les importan nuestras ideas, al menos al inicio.
Algunos necesitan contexto; otros van directo al resultado. En varias ocasiones hay perfiles abiertos a explorar y otros que buscan certezas desde el primer minuto, y, es justamente en esa lectura donde muchas propuestas se caen y no es por falta de ideas, sino por no comprender al interlocutor.
La invitación que nos dejaron fue clara y está en dejar de ver la presentación como un acto de exposición y empezar a entenderla como una conversación guiada. Prepararse no solo en el contenido, sino también en la forma. Desde cómo nos sentamos, cómo usamos la voz, cómo retomamos el control cuando la reunión se dispersa, hasta cómo el humor puede convertirse en una herramienta para destrabar tensiones.
Uno de los puntos más relevantes fue el orden de la historia. En el storytelling, con frecuencia caemos en el impulso de mostrar “la gran idea” demasiado pronto. En ese afán, perdemos algo esencial, que es construir el camino para que esa idea tenga sentido.
Por eso, empezar por la data, el contexto y lo que está pasando en el mercado no es un formalismo, es una estrategia. Es lo que permite alinear la conversación, generar credibilidad y preparar el terreno para que, cuando llegue la idea, deje de ser una apuesta y se convierta en una consecuencia lógica.
En un entorno donde todos opinan y todos tienen algo que decir sobre una propuesta, la diferencia ya no está solo en qué tan excelente es la idea, sino en cómo logramos que el otro quiera escucharla. El verdadero reto no está en vender mejor, sino en entender mejor la idea, el momento y, sobre todo, al cliente.
